O cliente pergunta "quanto fica?" e você responde o número que acha que ele aceita. Ele aceita. O serviço sai bem feito, o cliente elogia, e no fim do mês você olha o extrato e não entende: trabalhou o mês inteiro e não sobrou nada. O preço foi um palpite, e palpite pode errar para baixo, porque quem chuta tem medo de perder a venda.
Este artigo troca o palpite por uma conta. Você vai montar o preço a partir de quatro coisas: o custo da sua hora, o custo do material, as visitas que não fecham e a margem de que você precisa. Depois, a diferença entre cobrar por hora, por serviço e por metro, o que fazer com a taxa de visita, quando subir o preço e como dizer o valor sem pedir desculpa.
O preço chutado tem três buracos
Preço que não cobre a hora parada e a visita perdida é prejuízo com nota fiscal: o cliente paga, você emite a nota e ainda assim perde dinheiro. O chute pode esquecer três coisas:
- As horas que você não vende. Deslocamento, compra de material, retorno para ajustar. Você trabalha nelas, mas ninguém paga.
- As visitas que não fecham. Tempo e combustível gastos, sem venda. Quem paga é o próximo cliente, ou ninguém.
- A margem. O que sobra depois de pagar tudo. Sem ela, qualquer imprevisto vira dívida.
Segundo o Sebrae, o preço de um serviço parte do custo por hora de trabalho, com o gasto fixo do mês dividido pelas horas produtivas. É essa a lógica dos passos abaixo. Os números são um exemplo, de um prestador de serviço que atua sozinho. Não são média de mercado: troque pelos seus.
Passo 1: o custo da sua hora
Custo da hora = (custos fixos do mês + o seu salário) ÷ horas que você consegue vender no mês
O truque está no divisor. Não são as horas do mês, são as horas que podem ser cobradas. No exemplo (22 dias de 8 horas):
| Horas do mês (exemplo) | Horas |
|---|---|
| Total trabalhável (22 dias x 8 horas) | 176 |
| Menos 20 visitas de orçamento (20 x 1,5 hora) | 30 |
| Menos administração, compras e retornos | 16 |
| Horas que podem ser cobradas | 130 |
E o que entra na parte de cima da conta:
| Custos do mês (exemplo) | Valor |
|---|---|
| Carro (parcela, seguro, manutenção) | R$ 1.600 |
| Ferramentas, celular e internet | R$ 700 |
| Contabilidade e taxas | R$ 800 |
| Seu salário (pró-labore, o que você quer retirar) | R$ 6.000 |
| Total | R$ 9.100 |
R$ 9.100 divididos por 130 horas dão R$ 70 por hora. Quem divide pelas 176 horas chega a R$ 51,70 e acha que está tudo certo. Só que são R$ 18,30 a menos em cada hora vendida, ou R$ 2.379 por mês que saem do seu bolso (130 horas vezes R$ 18,30). O salário como custo, antes do lucro, está explicado em como calcular o lucro da empresa.
O que fazer: some os seus custos fixos de um mês normal, ponha o seu salário dentro e divida pelas horas que sobram depois de tirar visita, deslocamento e administração. Esse é o piso da sua hora: abaixo dele, cada serviço custa dinheiro.
Passo 2: o custo do material
Material entra no preço pelo que custou de verdade. Três cuidados:
- Use o preço da última compra, não o da primeira. Material sobe e o orçamento antigo não sobe junto.
- Some o frete e a perda. A peça a mais da caixa e a sobra de corte são custo seu.
- Diga quem compra. Se o cliente compra o material, o preço só tem a mão de obra, e isso precisa estar escrito, como mostra o artigo sobre orçamento.
O que fazer: liste os 10 materiais que você mais usa, com o preço da última compra e a data.
Passo 3: as visitas que não fecham
A visita de orçamento tem custo: tempo, carro e a hora que você não vendeu. No exemplo, cada visita toma 1,5 hora e custa R$ 105 (1,5 x R$ 70).
Das 20 visitas do mês, 8 fecham. Isso é 40%. As outras 12 não fecham e custam R$ 1.260 (12 x R$ 105). É dinheiro que a conta do preço precisa cobrir, e por isso as horas de visita ficaram fora do divisor no passo 1. Elas estão pagas dentro do R$ 70.
Dá para encolher essa conta. Se perguntar antes de visitar cortar 6 das 12 visitas perdidas, são 6 x R$ 105 = R$ 630 por mês de volta (exemplo). As perguntas estão em como vender mais pelo WhatsApp, e a sua taxa de fechamento sai do funil de vendas.
O que fazer: conte as visitas do último mês e quantas fecharam. Multiplique as que não fecharam pelo custo de uma visita. Esse é o tamanho do buraco.
Passo 4: a margem que você precisa
Margem é a parte do preço que sobra depois de pagar tudo. Serve para reserva, para trocar ferramenta, para o mês fraco. No exemplo, 10% do preço. Quanto você precisa depende da sua empresa: se não tem nenhuma reserva, a conta pede mais.
Impostos e taxas também saem do preço, e quem informa o seu percentual é o contador. No exemplo, 10% (imposto da nota e taxa da maquininha juntos). A margem e os impostos são percentuais do preço, não do custo. Por isso a fórmula divide, em vez de multiplicar:
Preço = (horas x custo da hora + material) ÷ (1 − impostos e taxas − margem)
No exemplo: 1 − 0,10 − 0,10 = 0,80. A diferença entre margem e markup, e por que somar 100% em cima do custo não dá lucro de 100%, também está no artigo sobre lucro, e não vou repetir a conta aqui.
A conta inteira, num serviço de exemplo
Um serviço que leva 6 horas e usa R$ 600 de material comprado (exemplo):
| Conta do serviço (exemplo) | Valor |
|---|---|
| Mão de obra: 6 horas x R$ 70 | R$ 420 |
| Material | R$ 600 |
| Custo do serviço | R$ 1.020 |
| Divisor: 1 − 0,10 − 0,10 | 0,80 |
| Preço: R$ 1.020 ÷ 0,80 | R$ 1.275 |
Conferência: impostos e taxas (10%) são R$ 127,50, a margem (10%) são R$ 127,50, e com o custo de R$ 1.020 a soma dá R$ 1.275.
Agora o preço chutado. Quem cobra R$ 50 pela hora de trabalho e soma o material chega a R$ 900 (6 x R$ 50 + R$ 600):
| Com o preço chutado (exemplo) | Valor |
|---|---|
| Preço | R$ 900 |
| Menos impostos e taxas (10%) | R$ 90 |
| Menos material | R$ 600 |
| Menos mão de obra (6 x R$ 70) | R$ 420 |
| Resultado | R$ 210 de prejuízo |
O cliente achou o preço bom. Você pagou R$ 210 para fazer o serviço dele.
O que fazer: escolha o serviço que você mais vende e refaça esta conta com os seus números. Se o seu preço atual ficar abaixo do da fórmula, você descobriu o primeiro ajuste.
Preço por hora, por serviço ou por metro
As três formas usam a mesma conta. O que muda é como você apresenta o resultado.
| Forma | Quando usar | Cuidado |
|---|---|---|
| Por hora | Quando não dá para prever o tempo: diagnóstico, manutenção, serviço com problema escondido | O cliente passa a olhar o relógio, e quem trabalha rápido ganha menos |
| Por serviço (preço fechado) | Quando você repete o serviço e sabe o tempo e o material | Um imprevisto fica por sua conta, então escreva o que está e o que não está incluído |
| Por metro (ou por unidade) | Quando o trabalho é medido e se repete: pintura, piso, instalação por ponto | O metro difícil de chegar custa mais que o fácil, e a média esconde isso |
Para chegar no preço por metro, cronometre. Se você leva, em média, meia hora por metro quadrado e gasta R$ 8 de material por metro (exemplo), o custo é 0,5 x R$ 70 + R$ 8 = R$ 43. Pela mesma fórmula, R$ 43 ÷ 0,80 = R$ 53,75 por metro (exemplo). Meça três serviços iguais antes de confiar na média.
O que fazer: escolha a forma de cobrar pelo que você consegue prever. Se prevê o tempo, preço fechado. Se não prevê, hora com teto combinado.
A taxa de visita
Quem não cobra visita embute o custo das visitas perdidas no preço da hora, como no exemplo. Quem cobra precisa avisar antes e dizer se o valor é abatido quando o cliente fecha. O que a lei e os órgãos de defesa do consumidor dizem sobre cobrar para visitar está no artigo sobre orçamento, e vale confirmar o seu caso com o Procon.
Não conte duas vezes. Se você cobra a taxa, as horas de visita contam como horas vendidas no passo 1 e o divisor sobe. Se não cobra, ficam fora do divisor, como no exemplo.
O que fazer: decida, por escrito, se a visita é grátis, paga ou abatida no serviço. Diga isso antes de marcar.
Quando subir o preço
Subir preço assusta, mas o momento certo sai da conta, não da coragem. Quatro sinais:
- O material ou o combustível subiu e o seu preço não. Refaça a conta do passo 2 e veja a diferença.
- A agenda está cheia, com fila. Se você já não consegue atender todo mundo, o preço pode ser o filtro.
- Quase todo mundo fecha sem discutir. Pode ser sinal de preço baixo. Teste com os próximos orçamentos.
- Você refez a conta e o seu preço ficou abaixo da fórmula. Esse não precisa de coragem, só de aviso.
O novo preço vale para os orçamentos novos. O orçamento já enviado vale até a validade escrita nele. Cliente antigo recebe o aviso antes, por escrito, com a data.
Veja o efeito no serviço do exemplo. Com 10% de aumento, os R$ 1.275 viram R$ 1.402,50. Sobram R$ 140,25 para impostos e taxas e os R$ 1.020 de custo continuam iguais. A margem passa de R$ 127,50 para R$ 242,25 (1.402,50 − 140,25 − 1.020). Dez por cento no preço quase dobram a margem: pouco no preço, muito no que sobra.
O que fazer: marque uma data para refazer a conta de preço duas vezes por ano, e também sempre que o material mudar.
Como falar o preço sem pedir desculpa
O preço certo ainda pode sair errado da boca. O que denuncia a vergonha são palavras como "é só", "mais ou menos", "infelizmente" e o desconto oferecido antes de o cliente pedir.
Uma ordem que ajuda: valor, o que inclui, validade. Depois, silêncio. Exemplo:
O serviço fica em R$ 1.275, com material e mão de obra. Está incluído [o que está incluído]. Não está incluído [o que não está]. O orçamento vale por 10 dias.
O valor primeiro, no mesmo tom do resto da frase. Treine em voz alta: se você hesita diante do espelho, vai hesitar com o cliente.
Se o cliente disser "achei caro", o artigo sobre objeções de vendas mostra a pergunta que descobre o motivo antes de você mexer no preço. Baixar o valor é a última opção. Antes vêm outra forma de pagar, tirar um item do que está incluído ou dividir em etapas.
O que fazer: escreva o seu modelo de mensagem de preço e leia em voz alta três vezes. Tire toda palavra que pede desculpa.
Perguntas frequentes
Como calcular o preço de um serviço?
Some o custo da mão de obra (horas do serviço vezes o custo da sua hora) e o do material. Divida o resultado por 1 menos a soma dos percentuais de impostos, taxas e margem. É a conta deste artigo, e o exemplo dá R$ 1.275 para um serviço de 6 horas e R$ 600 de material.
Como calcular o valor da minha hora de trabalho?
Some os custos fixos do mês e o salário que você quer retirar, e divida pelas horas que consegue cobrar de verdade, depois de tirar visita, deslocamento e administração. Dividir pelas horas do mês inteiro deixa o preço baixo demais.
Posso cobrar mais caro que o concorrente?
Pode, se a conta pedir e o cliente enxergar o que recebe a mais: garantia, prazo, o que está incluído. O preço do concorrente é uma informação, não a sua conta. Se o seu custo é maior que o dele, copiar o preço dele é pagar a diferença do próprio bolso.
Quer saber quanto o seu preço deixa no caminho?
Se refazer essa conta sozinho parece trabalho demais, eu faço com você numa conversa de 45 minutos por vídeo. Com os seus números na mesa (quantos pedidos chegam, ticket médio, quantos fecham), sai em reais quanto fica entre o orçamento e o fechamento. Sem custo. Quero fazer essa conta.
Cristiane Alves
Fundadora da KAMD · Belo Horizonte e região
Sempre amei escrever e criar blog. O que me fascinava era ter um blog e aparecer para quem procura aquilo. Foi assim que aprendi SEO, e foi assim que comecei a construir sites para alugar os contatos que eles geravam.
Ali eu descobri um problema que o mercado quase não enxerga: muitas vezes a empresa não precisa de mais visibilidade, precisa fechar mais orçamentos. Precisa responder primeiro. Há três anos isso não era possível nem acessível para uma empresa pequena. Hoje a automação e a IA abriram essa porta para milhares de negócios, e eu posso resolver isso na sua empresa, se fizer sentido para você.
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Fontes
- Sebrae Paraná. Como precificar produtos e serviços com clareza e segurança. Comunidade Sebrae PR.
- Sebrae. Saiba como fazer seu preço de venda. E-book, Sebrae.