Como Fazer um Orçamento que Vende: Modelo para Copiar

O cliente pediu orçamento para reformar o banheiro. Você mandou no WhatsApp: "Reforma completa, R$ 6.800, começo semana que vem." Ele topou. No segundo dia de obra, ao abrir a parede, apareceu um cano furado. Você avisou que ia custar mais, e ele respondeu: "Mas isso não estava no orçamento." Tinha razão. O orçamento não dizia nada: nem o que estava incluído, nem o que ficava de fora, nem quem comprava o piso.

Este artigo é sobre o documento do orçamento. Um orçamento bem escrito ajuda o cliente a dizer sim e protege vocês dois depois do sim. Você vai ver o que escrever em cada parte, o que o Código de Defesa do Consumidor pede (como informação geral, não como consultoria jurídica), o que fazer quando o preço muda depois da visita e um modelo pronto para copiar. Como apresentar o orçamento conversando, com duas ou três opções, está no artigo sobre como fechar mais vendas. Aqui o assunto é o papel.

Orçamento vago custa dinheiro duas vezes

Primeiro, vende menos. Um valor solto não permite comparar com outro orçamento nem explicar para a família, e "vou pensar" é a resposta natural. Depois, custa na hora de executar: o que não ficou escrito vira discussão, e a discussão costuma terminar em desconto ou em serviço feito de graça.

Veja uma conta de exemplo, que não é a sua empresa. Você faz 10 serviços por mês. Em 2 deles, o cliente entende que algo estava incluído e você não tinha previsto, e você absorve R$ 450 de material em cada um. São R$ 900 por mês, R$ 10.800 por ano. Ninguém pediu desconto: o dinheiro saiu pelo "pensei que estava incluído". É um vazamento pequeno e fácil de fechar.

O que a lei diz sobre orçamento

O Código de Defesa do Consumidor tem um artigo só sobre isso, o artigo 40. Em linguagem simples, e para quem presta serviço a consumidor final:

• o orçamento deve ser entregue antes do serviço, separando o valor da mão de obra, dos materiais e dos equipamentos, e trazendo as condições de pagamento e as datas de início e término;
• salvo combinado diferente, o valor orçado vale por 10 dias, contados do recebimento pelo cliente;
• depois de aprovado, o orçamento obriga as duas partes e só muda por negociação livre entre elas;
• o cliente não responde por acréscimos de serviços de terceiros que não estavam previstos no orçamento.

Isso é informação geral, não consultoria jurídica. Se o seu cliente é outra empresa, ou se o caso é difícil, confirme com contador ou advogado. Seguir esse roteiro é boa prática mesmo onde a lei não obriga.

As partes do orçamento

1. Quem é quem, e quando

Nome, contato e CNPJ da empresa (se tiver), nome do cliente, endereço do serviço, data e número do orçamento. A data é o ponto de partida da validade, e o número ajuda a achar o orçamento quando o cliente volta semanas depois.

O que fazer: deixe esse bloco pronto no modelo.

2. O serviço, na linguagem do cliente

Descreva o que será feito como o cliente falaria. "Impermeabilização com manta asfáltica" é linguagem de obra. "Proteção contra infiltração no piso e no box, para a água não passar para o apartamento de baixo" é linguagem de cliente. Se precisar de um termo técnico, explique na mesma frase. O conjunto do que será feito se chama escopo, e o orçamento é onde ele fica escrito.

O que fazer: releia o orçamento como se fosse o cliente e sublinhe toda palavra que ele teria de perguntar. Troque cada uma.

3. O que está incluído e o que não está

Esta é a parte que mais evita reclamação. A lista do "incluído" mostra o que o cliente leva. A lista do "não incluído" mostra o que ele terá de resolver, ou pagar à parte. Cliente que leu "não inclui troca de tubulação escondida" antes do sim não se sente enganado quando o cano aparece.

Itens que costumam dar discussão: retirada de móveis, pontos elétricos novos, pintura além da área combinada, limpeza final pesada e problema escondido atrás da parede.

O que fazer: liste as cinco coisas que mais geraram discussão nos seus últimos serviços. Elas viram a parte fixa do "não incluído" no seu modelo.

4. Materiais: quem compra e o que pode mudar o preço

Separe o valor em mão de obra, materiais e equipamentos, como o artigo 40 pede. Diga quem compra cada material. Se o cliente compra o piso, escreva a quantidade e o tipo de referência, para ele não comprar o errado. Se você compra, diga que o valor vale até a validade, porque preço de material muda.

Escreva também o que pode alterar o valor e como você avisa. Três casos cobrem quase tudo: problema escondido que só aparece quando se abre a obra, mudança pedida pelo cliente e material diferente do combinado. O aviso é sempre o mesmo: antes de executar, por escrito, com o valor, e a obra do item novo só segue com o "ok" dele.

O que fazer: escreva a frase "O que pode mudar o preço" com esses três casos e coloque no modelo.

5. Prazo e pagamento

Escreva a data de início e a de término, como a lei pede. Se o prazo depende de algo, diga do quê: material chegar, acesso ao local, aprovação até certo dia.

No pagamento, escreva tudo no documento: quanto de entrada, quanto em cada etapa, em que dia e por qual meio. Quais formas oferecer está no artigo sobre fechar vendas. Aqui o ponto é que fique escrito, com valor e data.

O que fazer: some as parcelas antes de enviar. Se não fecham com o total, o cliente vai perceber antes de você.

6. Validade

"Este orçamento vale por 10 dias a partir da data acima." Uma frase. Sem ela, o cliente volta em 40 dias exigindo o valor antigo, com o material já mais caro. A lei, no silêncio, presume 10 dias; você pode combinar outro prazo, desde que escreva. A validade tem de ser real, ou o cliente aprende a ignorar.

A validade também dá um motivo honesto para voltar a falar com ele: no oitavo dia, uma mensagem avisando que o valor vence em dois dias. Não é pressão, é informação. Quem quiser que esse aviso saia sem depender da sua memória pode usar uma automação de vendas.

O que fazer: coloque a data de vencimento por extenso no orçamento, não só "10 dias".

7. Garantia e aceite

Diga o que a garantia cobre, por quanto tempo e o que fica de fora, como o mau uso. Prometa só o que consegue sustentar. Depois, um campo "De acordo", com nome e data. Pode ser assinatura ou a resposta escrita "aprovado" no WhatsApp. Guarde essa mensagem: é ela que diz qual versão do orçamento o cliente aprovou.

O que fazer: nunca comece o serviço sem o "de acordo" por escrito, mesmo em cliente antigo.

Quando o preço muda depois da visita

Há dois casos, e eles pedem textos diferentes.

Orçamento sem ver o local. O cliente mandou foto e áudio, você passou um valor. Chame de estimativa e escreva: "valor final confirmado após visita". O cliente aceita a variação porque foi avisado desde o início.

Orçamento depois da visita. Aqui o valor tem de ser o final. Se algo novo aparece na obra, avise antes de continuar. Veja um exemplo, com a conta do banheiro: o orçamento aprovado foi de R$ 6.800 e, ao abrir a parede, aparecem 2 metros de cano furado. A troca custa R$ 450, e o novo total é R$ 7.250 (6.800 mais 450). A mensagem pode ser assim:

Ao abrir a parede encontramos 2 metros de cano furado. Isso está no item "não inclui" do orçamento. A troca custa R$ 450 e o novo total fica R$ 7.250. Posso seguir? Se preferir, paro aqui e conversamos.

O cliente pode não gostar do aumento, mas vê que o item estava avisado e que a decisão é dele. A reclamação vira conversa.

A taxa de visita

Cobrar para visitar é um terreno delicado. Segundo o Ministério Público do Ceará, a regra geral é não cobrar pelo orçamento, com exceções, como quando o serviço exige deslocamento ou uma análise mais complexa. O Idec orienta que, se houver cobrança, o cliente seja informado antes. Na prática: diga o valor da visita antes de marcá-la, por escrito, e diga se ele é abatido do serviço quando o cliente fechar. Taxa de visita só descoberta na porta do cliente é motivo certo de discussão. Confirme a sua situação com o Procon da sua cidade.

Em quanto tempo mandar

Orçamento que demora esfria o cliente, como mostra o artigo sobre como aumentar as vendas. Avise o prazo no mesmo dia do pedido e cumpra. Uma regra de exemplo, para ajustar ao seu serviço: o que dá para orçar por foto sai no mesmo dia, e o que depende de visita sai em até 2 dias úteis depois dela.

WhatsApp, PDF ou link

O formato muda menos do que o conteúdo. Qualquer um serve, desde que leve as mesmas partes.

Seja qual for, guarde uma cópia com a data em que foi enviado.

Modelo de orçamento para copiar

O exemplo abaixo é fictício: um serviço de reforma de banheiro, sem empresa real. Troque o que está entre colchetes e os itens pelos do seu serviço. A soma dos valores confere: R$ 1.200 mais R$ 900 mais R$ 2.400 mais R$ 600 mais R$ 400 mais R$ 1.300 dá R$ 6.800, e as três parcelas (R$ 2.040, R$ 2.720 e R$ 2.040) também dão R$ 6.800.

``` ORÇAMENTO Nº [número] Data: [dia/mês/ano] Validade: 10 dias, até [data de vencimento por extenso]

EMPRESA: [nome], CNPJ [número], telefone [número] CLIENTE: [nome] LOCAL DO SERVIÇO: [endereço]

SERVIÇO (exemplo: reforma de banheiro de 4 m²) Trocar o piso e o revestimento das paredes, refazer a proteção contra infiltração e instalar as louças e metais que o cliente comprar.

O QUE ESTÁ INCLUÍDO Retirada do piso e do revestimento antigos e do entulho Proteção contra infiltração no piso e no box Assentamento do piso e do revestimento (mão de obra) Instalação de vaso, pia e torneiras Pintura do teto Materiais de obra: argamassa, rejunte e impermeabilizante

O QUE NÃO ESTÁ INCLUÍDO Troca de tubulação ou fiação escondida com defeito Pontos elétricos novos Retirada e recolocação de móveis Piso, revestimento, louças e metais (compra do cliente, na quantidade que informarmos)

VALORES (exemplo) Retirada e entulho: R$ 1.200 Proteção contra infiltração: R$ 900 Assentamento de piso e revestimento: R$ 2.400 Instalação de louças e metais: R$ 600 Pintura do teto: R$ 400 Materiais de obra: R$ 1.300 TOTAL: R$ 6.800

PAGAMENTO Entrada de 30% na aprovação: R$ 2.040 40% com o piso assentado: R$ 2.720 30% na entrega: R$ 2.040 Forma: [Pix, cartão ou transferência]

PRAZO Início: [data], com o material do cliente no local. Término previsto: [data]. O prazo muda se o material atrasar ou se o acesso ao local não estiver liberado.

O QUE PODE MUDAR O PREÇO Problema escondido que só aparece com a obra aberta, mudança pedida pelo cliente ou material diferente do combinado. Avisamos antes de executar, por escrito, com o valor. O item novo só segue com o "ok" do cliente.

GARANTIA [90] dias para defeito de mão de obra (exemplo, defina o seu prazo). Não cobre mau uso nem material comprado pelo cliente.

DE ACORDO Nome: __ Data: ____ (ou resposta escrita "aprovado" nesta conversa) ```

Perguntas frequentes

Quanto o seu orçamento deixa escapar entre o envio e o sim?

Se fazer essa conta sozinho parece trabalho demais, eu faço com você. Numa videochamada de 45 minutos, com os seus números (quantos orçamentos saem por mês, ticket médio, quantos fecham), a gente calcula em reais quanto fica parado ou é perdido em desconto e retrabalho entre o orçamento e o sim. Sem custo. Quero fazer essa conta. Para acompanhar cada orçamento e o dia em que vence, um painel como o KAMD Infra mostra tudo numa tela.

Escrito por

Cristiane Alves

Fundadora da KAMD · Belo Horizonte e região

Sempre amei escrever e criar blog. O que me fascinava era ter um blog e aparecer para quem procura aquilo. Foi assim que aprendi SEO, e foi assim que comecei a construir sites para alugar os contatos que eles geravam.

Ali eu descobri um problema que o mercado quase não enxerga: muitas vezes a empresa não precisa de mais visibilidade, precisa fechar mais orçamentos. Precisa responder primeiro. Há três anos isso não era possível nem acessível para uma empresa pequena. Hoje a automação e a IA abriram essa porta para milhares de negócios, e eu posso resolver isso na sua empresa, se fizer sentido para você.

Quero fazer essa contaConhecer a história da KAMD

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Fontes

• Presidência da República. Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990 (Código de Defesa do Consumidor), art. 40. Planalto, texto compilado.
• Ministério Público do Ceará, Decon. Cobrança por orçamento é legal?. Portal do MPCE.
• Idec. Orçamento de prestação de serviço, gratuito ou pago. Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor.