"Quanto eu coloco no anúncio?" Cada pessoa que você pergunta responde um número: R$ 20 por dia, R$ 1.000 por mês, "começa com pouco e vai aumentando". Você coloca, chegam algumas mensagens, quase nada fecha, e fica a dúvida: o anúncio não funciona ou foi pouco dinheiro? Aí vem a vontade de dobrar.
Este artigo não traz número mágico, porque ele não existe. Traz a conta que dá o número da sua empresa: quanto vale um pedido, quanto você aceita pagar por ele, quanto custa um teste que prove alguma coisa e como isso vira verba por dia e por mês. Depois, Google ou Instagram, e os quatro sinais de que dobrar a verba só dobra o gasto.
O que é tráfego pago, e por que a pergunta vem invertida
Tráfego pago é gente que chega até a sua empresa porque você pagou uma plataforma para mostrar o seu anúncio: no Google, para quem pesquisa o serviço; no Instagram e no Facebook, para quem está rolando a tela.
Não é coisa de empresa grande. Na 9ª Pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios, do Sebrae, feita no fim de 2024, 48% dos donos de pequenos negócios disseram que já pagaram propaganda nas redes sociais ou em outros canais da internet.
A pergunta costuma vir na ordem errada: primeiro se escolhe a verba, depois se descobre se ela dá retorno. A ordem que poupa dinheiro é a contrária. "Você decide quanto gastar nas suas campanhas", diz a página de orçamento do Google Ads. Decide mesmo. E nenhuma plataforma pergunta a sua margem antes.
Passo 1: quanto vale um pedido
No artigo sobre como atrair clientes, a conta parou na venda: ticket médio vezes taxa de fechamento. Aqui ela vai até o lucro, porque é do lucro que sai o dinheiro do anúncio. Um exemplo com números redondos, que não são os seus:
| Item | Exemplo |
|---|---|
| Ticket médio | R$ 4.000 |
| Taxa de fechamento (1 em cada 5 pedidos) | 20% |
| Um pedido vale em venda | R$ 800 |
| Margem de contribuição (o que sobra da venda depois de material, mão de obra paga por serviço e imposto) | 30% |
| Um pedido vale em lucro | R$ 240 |
Cada pedido que chega, feche ou não, vale em média R$ 240 de lucro para essa empresa. É o número que decide a verba, e quase ninguém tem ele de cabeça.
Use a taxa de fechamento dos pedidos que vieram de anúncio, se você já anunciou. Se nunca anunciou, use uma taxa menor que a geral. Pedido de indicação chega com a confiança de quem indicou; o de anúncio chega sem ela.
O que fazer: com os pedidos dos últimos três meses, calcule ticket médio, taxa de fechamento e quanto sobra de cada venda. Se a margem você não sabe, comece por ela, antes de qualquer anúncio: o artigo sobre como calcular o lucro da empresa faz essa conta passo a passo.
Passo 2: quanto você aceita pagar por pedido
Custo por pedido, que o mercado chama de custo por lead, é a verba dividida pelos pedidos que o anúncio trouxe. R$ 1.200 que trouxeram 10 pedidos dão R$ 120 por pedido.
O teto é o valor do pedido em lucro. Acima dele, você trabalha para pagar o anúncio. Com os números do exemplo, para 10 pedidos no mês:
| Custo por pedido | 10 pedidos custam | Vendas (20%) | Lucro das vendas (30% de R$ 8.000) | Sobra |
|---|---|---|---|---|
| R$ 120 | R$ 1.200 | 2 | R$ 2.400 | R$ 1.200 |
| R$ 240 | R$ 2.400 | 2 | R$ 2.400 | nada |
| R$ 360 | R$ 3.600 | 2 | R$ 2.400 | prejuízo de R$ 1.200 |
A R$ 240, o mês empata: muita visita, muito orçamento e nenhum real a mais. Por isso o alvo fica abaixo do teto. Metade dele, R$ 120, é uma referência segura. A outra metade cobre o que a margem não enxerga: as visitas aos pedidos que não fecham e o tempo de quem acompanha a campanha.
O que fazer: escreva dois números num papel: o teto (o pedido em lucro) e o alvo (metade do teto). Todo relatório de anúncio se compara com eles.
Passo 3: a verba de teste, quanto e por quanto tempo
Teste com poucos pedidos não conclui nada. Com 5 pedidos e 20% de fechamento, a expectativa é de uma venda; se ela não vem, você não sabe se foi azar. Com 20 pedidos, a expectativa é de 4 vendas, e dá para ver se o custo ficou abaixo do teto e se esses pedidos fecham.
A verba de teste é uma multiplicação: pedidos que você quer no período vezes o custo que você aceita. No exemplo, 20 pedidos a R$ 120 dão R$ 2.400 em 30 dias.
As plataformas também pedem tempo. Na Meta, dona do Instagram e do Facebook, o conjunto de anúncios fica em "aprendizado limitado" quando é improvável que receba cerca de 50 eventos de otimização (o resultado que você pediu, como conversa iniciada) na semana depois da última edição significativa. No Google, a estratégia de lances automática pode levar até 50 conversões ou 3 ciclos de conversão para se ajustar. Empresa pequena de serviço raramente tem 50 pedidos por semana. A máquina aprende mais devagar, e o teste precisa de prazo.
Três cuidados fazem o teste valer:
- Não mexa toda hora. Para a Meta, mudar o público, trocar o anúncio, colocar anúncio novo ou pausar por 7 dias ou mais é edição significativa, e o conjunto volta para a fase de aprendizado.
- Saiba quais pedidos vieram do anúncio. Use um link do WhatsApp com frase pronta só dele, como "Oi, vi o anúncio e quero um orçamento".
- Abra a conta de anúncio no nome e no e-mail da sua empresa, mesmo que outra pessoa cuide dela. O histórico do teste diz quanto investir no mês seguinte, e não pode ir embora com o fornecedor.
O que fazer: antes do primeiro real, escreva quatro linhas: meta de pedidos, custo aceito, prazo e a verba que sai da multiplicação. Se não cabe no caixa, estique o prazo (os mesmos 20 pedidos em 60 dias, com metade da verba por dia) em vez de cortar pedidos.
Passo 4: por dia ou por mês
As plataformas pedem orçamento diário, mas não gastam o mesmo valor todo dia:
- Google Ads: o valor é um orçamento diário médio. Num dia, a campanha pode gastar até 2 vezes esse valor. No mês, o limite é 30,4 vezes, para a maioria das campanhas.
- Meta: num dia, pode gastar até 75% a mais e equilibra na semana, sem passar de 7 vezes o orçamento diário.
Com R$ 80 por dia, o Google pode gastar R$ 160 num dia e até R$ 2.432 no mês. A Meta, R$ 140 num dia e até R$ 560 na semana. Pense em mês e digite em dia: os R$ 2.400 do teste divididos por 30,4 dão perto de R$ 80 por dia.
O outro erro é a verba pequena demais. R$ 10 por dia dão cerca de R$ 304 no mês. A R$ 120 por pedido, são 2 ou 3 pedidos, e a expectativa é de meia venda. Um mês assim não prova nada, mas costuma terminar em "anúncio não dá certo no meu ramo".
O que fazer: divida a verba do mês por 30,4 e use o resultado como orçamento diário. Confira o gasto uma vez por semana, não todo dia.
Google ou Instagram: quem procura e quem não procurava
A conta é a mesma nos dois. Muda quem vê o anúncio, e isso mexe na taxa de fechamento do passo 1.
| Instagram e Facebook | ||
|---|---|---|
| Quem vê | Quem pesquisou o serviço | Quem está rolando a tela |
| Como chega | Já decidiu que precisa | Não estava procurando |
| Serve mais para | Serviço que se procura na hora da necessidade | Serviço que dá vontade ao ver: planejados, estética, reforma |
No Google, "com o lance de CPC, você paga por todos os cliques nos seus anúncios". CPC é custo por clique. O Planejador de palavras-chave, do próprio Google Ads, estima quantas vezes um termo é pesquisado por mês e quanto custa, em média, aparecer nessas buscas. Confira se a estimativa está na sua cidade, não no Brasil inteiro. E se alguém for montar a campanha, peça a conta no seu nome desde o primeiro dia, que é como eu trabalho o Google Ads.
No Instagram, você paga para interromper quem via outra coisa. A pessoa chega ao perfil e decide ali. Se ele não diz o que você faz, onde atende e como pedir, a verba paga visita que vai embora. O caminho do perfil até o orçamento está em como vender pelo Instagram.
O que fazer: serviço procurado na hora da necessidade começa pelo Google, olhando antes o volume de buscas da região. Serviço que depende de ser visto começa arrumando o perfil.
Quando aumentar, e quando dobrar não adianta
Aumente quando, por pelo menos um mês, o custo por pedido está abaixo do alvo, a taxa de fechamento está estável e a agenda tem espaço. Aumente aos poucos, com uma ou duas semanas entre um aumento e outro, sem trocar o anúncio junto, para saber o que causou o resultado.
Dobrar a verba dobra os pedidos só se o resto da empresa der conta. Quatro situações em que o dinheiro a mais só aumenta o gasto:
1. O WhatsApp demora para responder
Um estudo publicado na Harvard Business Review em 2011, com 2.241 empresas americanas, mostrou que quem tentou contato em até uma hora teve quase 7 vezes mais chance de qualificar o cliente do que quem demorou uma hora a mais.
Anúncio que traz cliente para um WhatsApp que demora é dinheiro pago duas vezes: uma para trazer quem foi embora, outra para trazer alguém no lugar. No exemplo, se 5 dos 20 pedidos esperam horas e fecham com outra empresa, são R$ 600 pagos por nada e mais R$ 600 para repor.
O que fazer: meça o tempo da primeira resposta nos pedidos do anúncio. Se passa de uma hora no horário comercial, arrume isso antes de aumentar.
2. A taxa de fechamento é baixa
Se a taxa cai de 20% para 10%, o pedido do exemplo passa a valer R$ 400 em venda e R$ 120 em lucro. Os R$ 120 que eram o alvo viram o teto. Dobrar a verba aí é dobrar o trabalho para empatar.
O que fazer: olhe o que acontece entre o orçamento e o sim antes de mexer na verba. Os sete ajustes estão em como fechar mais vendas.
3. O público da região é pequeno
No Google, o anúncio só aparece quando alguém pesquisa. Se a sua cidade tem 90 buscas por mês pelo seu serviço (um exemplo), nenhuma verba cria a nonagésima primeira. O dinheiro a mais tende a ir para buscas cada vez mais distantes do que você faz. Na Meta, região pequena é o mesmo grupo de pessoas vendo o anúncio várias vezes.
O que fazer: olhe a estimativa de buscas da sua região antes de aumentar. Se o volume é baixo, ampliar a área atendida ou anunciar outro serviço rende mais que aumentar a verba.
4. A página ou o perfil não ajudam
Se a página do anúncio demora a abrir no celular, não diz nem a faixa de preço e esconde o botão de contato, você paga o clique e a pessoa sai. Com o dobro da verba, sai o dobro de gente.
O que fazer: abra o seu anúncio no celular, como cliente, e conte os toques até a conversa no WhatsApp. Se passa de dois toques, arrume a página antes da verba.
O que olhar todo mês
A plataforma mede clique, conversa iniciada e custo. Quem fecha é o seu atendimento, e isso ela não vê. Quatro números, uma vez por mês, numa planilha:
- Verba gasta.
- Pedidos que vieram do anúncio, contados pela frase do link.
- Custo por pedido, comparado com o alvo e o teto.
- Vendas desses pedidos, e quanto sobrou depois de pagar o anúncio.
Serviço com orçamento demorado pode fechar semanas depois do pedido. Continue contando as vendas do teste por mais um mês antes de concluir.
Perguntas frequentes
Quanto investir em tráfego pago por dia?
Comece pelo mês: pedidos que você quer vezes o custo que você aceita por pedido. Divida por 30,4, a conta que o Google usa no limite do mês. No exemplo do artigo, R$ 2.400 no mês dão perto de R$ 80 por dia. Em alguns dias a plataforma gasta mais e compensa nos outros.
Quanto investir em tráfego pago no Instagram?
A conta é a mesma do Google. O que muda é a taxa de fechamento, que tende a ser menor, porque quem vê o anúncio não estava procurando. Antes de pagar, arrume a bio e o caminho até o WhatsApp.
Quanto tempo leva para o tráfego pago dar retorno?
Reserve pelo menos 30 dias de teste sem mudanças grandes, porque as plataformas precisam de dados para ajustar a entrega. Retorno é venda fechada, não clique. Em serviço com orçamento demorado, conte mais um mês acompanhando os pedidos antes de concluir.
Dá para começar com pouco dinheiro?
Dá, se o pouco comprar pedidos suficientes para concluir alguma coisa. Se a verba do teste não cabe no caixa, estique o prazo em vez de cortar pedidos. E se o atendimento demora ou você não sabe a sua taxa de fechamento, o dinheiro rende mais arrumando isso primeiro.
Quanto vale um pedido na sua empresa?
Se fazer essa conta sozinho parece trabalho demais, eu faço com você. Numa videochamada de 45 minutos, com os seus números (quantos pedidos chegam, de onde vêm, ticket médio, quantos fecham), a gente calcula em reais quanto vale um pedido e quanto se perde entre o anúncio e o fechamento. Sem custo. Quero fazer essa conta.
Cristiane Alves
Fundadora da KAMD · Belo Horizonte e região
Sempre amei escrever e criar blog. O que me fascinava era ter um blog e aparecer para quem procura aquilo. Foi assim que aprendi SEO, e foi assim que comecei a construir sites para alugar os contatos que eles geravam.
Ali eu descobri um problema que o mercado quase não enxerga: muitas vezes a empresa não precisa de mais visibilidade, precisa fechar mais orçamentos. Precisa responder primeiro. Há três anos isso não era possível nem acessível para uma empresa pequena. Hoje a automação e a IA abriram essa porta para milhares de negócios, e eu posso resolver isso na sua empresa, se fizer sentido para você.
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- Como Atrair Clientes para o Seu Negócio (e Segurar os que Já Vêm)
Fontes
- Agência Sebrae. Quase metade dos pequenos negócios investe em propaganda paga na internet, com dados da 9ª Pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios, coletados de 25 de novembro a 17 de dezembro de 2024. Publicado em 17 de fevereiro de 2025.
- Google. Ferramenta de custo de publicidade para orçamento e ROI. Página oficial do Google Ads, consultada em 6 de outubro de 2026.
- Google, Ajuda do Google Ads. Sobre os orçamentos diários médios. Consultado em 6 de outubro de 2026.
- Google, Ajuda do Google Ads. Usar o Planejador de palavras-chave. Consultado em 6 de outubro de 2026.
- Google, Ajuda do Google Ads. Duração do período de aprendizado das campanhas e o que o afeta. Consultado em 6 de outubro de 2026.
- Meta, Central de Ajuda para Empresas. Orçamento diário. Consultado em 6 de outubro de 2026.
- Meta, Central de Ajuda para Empresas. Sobre o aprendizado limitado. Consultado em 6 de outubro de 2026.
- Meta, Central de Ajuda para Empresas. Edições significativas e fase de aprendizado. Consultado em 6 de outubro de 2026.
- James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington. The Short Life of Online Sales Leads. Harvard Business Review, março de 2011.